O caminho que o consumidor percorre até comprar algo, dependendo do produto ou serviço, pode passar por várias etapas. Na era digital, na maioria dos casos essa procura envolverá a internet. Portanto, é essencial saber como posicionar seus conteúdos em cada momento das buscas on-line na jornada de compra.

A seguir, entenda melhor o comportamento do consumidor no Google e veja como tirar proveito disso para vender mais.

Os diferentes momentos na jornada de compra

Com as inúmeras fontes de conteúdo à disposição na internet, o público tem acesso a muita informação, de forma imediata, para usar na decisão de compra. Além disso, o quão rápida será a jornada, se alguns minutos ou até meses, dependerá só do consumidor.

Como mostra o próprio Google, as buscas on-line já são um hábito do brasileiro na hora de encontrar produtos ou serviços. Muitas vezes, chegam a descobri-los sem ter essa intenção inicial.

(Fonte)

Isso porque a jornada de compra envolve quatro passos:

• Descoberta: o consumidor não sabe que tem um problema ou percebe um sintoma dele e procura informar-se melhor.
• Reconhecimento: ele aprende que há uma oportunidade de resolver o problema.
• Consideração: momento em que ocorrem as pesquisas mais aprofundadas de possíveis soluções.
• Decisão: é feita a escolha pela alternativa que tem melhores condições de satisfazer a necessidade.

O consumidor pode usar as buscas on-line em qualquer um desses momentos. Por isso é tão importante ter uma distribuição de conteúdo que atraia leads em diferentes etapas e adotar estratégias de comunicação de acordo com cada uma delas.

Leia também: A pirâmide de influência no funil de vendas

Um erro comum na criação de conteúdo

Especialmente ao trabalhar com inbound marketing e, de modo mais específico, com técnicas de SEO na criação de conteúdo e anúncios, um erro comum é focar apenas nas etapas de consideração e decisão. São aqueles conteúdos que apresentam aspectos técnicos da sua solução, comparando-a com outras opções no mercado e trazendo vantagens ao público.

Esse tipo de informação tem sim um papel fundamental em transformar leads em clientes, mas está longe de representar a complexidade da jornada de compra. Antes dos leads, há os visitantes e esses têm um comportamento diferente nas buscas on-line.

Lembre-se: na etapa de descoberta, o consumidor pode nem saber que tem o problema que levará ao produto ou serviço de determinada marca.

Vejamos um exemplo básico para ilustrar essa questão. Beatriz decidiu ter uma rotina de sono melhor. Então, ao pesquisar na internet, descobriu que o sedentarismo a estava atrapalhando nesse sentido. As buscas a levaram a procurar por exercícios físicos e só depois a comparar academias perto da casa dela.

Funcionaria assim:

• Descoberta: “como dormir melhor?”, “dicas para ter uma boa noite de sono”.
• Reconhecimento: “remédios para dormir”, “alimentos que prejudicam o sono”; “praticar exercícios ajuda a dormir?”.
• Consideração: “exercícios físicos para dormir melhor”, “academias perto de casa”.
• Decisão: já na academia escolhida, Beatriz escolhe o plano ideal para sua rotina.

Imagine então quantas oportunidades sua empresa está perdendo ao não aproveitar essas palavras-chave que não têm relação imediata com a solução, mas que servem para atrair o público a ela.

Leia também: Como usar as buscas no Google para entender o público

É preciso distribuir conteúdos ao longo de toda a jornada de compra. (Foto via Freepik).

Conteúdos para cada momento da busca on-line

A lição que fica é que se deve abrir o leque de palavras-chave para usar em anúncios — em Google Ads e mídia programática, por exemplo — e dos próprios assuntos a abordar no marketing de conteúdo.

Nessa questão específica da produção de conteúdo, ainda podemos destacar alguns formatos para usar em cada momento da jornada de compra.

Descoberta

Aqui são feitas pesquisas mais genéricas e introdutórias aos assuntos. A competitividade nas buscas orgânicas, portanto, será maior. O segredo é apostar em abordagens inusitadas, como em conteúdos interativos, para atrair a atenção.

Conteúdos úteis:

• posts e artigos
• vídeos curtos
• listas, quizzes e testes
• presença em podcasts
• parcerias com influencers
• notícias em grandes portais

Reconhecimento e consideração

Em seguida, começa-se a aprofundar o assunto, mostrar como fazer ou usar e apresentar comparações e possíveis ganhos ao consumidor. Planeje, então, o desenvolvimento de materiais mais extensos para embasar futuramente a decisão do lead. Aí entra também a importância de ter um fluxo de e-mails programado para que a pessoa avance na jornada de compra.

Conteúdos úteis:

• artigos mais completos e práticos
• vídeos de como fazer ou como usar
• webinars, relatórios, whitepapers e e-books
• avaliações de clientes e cases de sucesso

Decisão

O momento final é reservado a convencer o consumidor a comprar a solução que você oferece. A princípio, ele já tem todas as informações necessárias sobre o problema dele, agora precisa saber se o que sua empresa oferece ajudará realmente a resolvê-lo.

Conteúdos úteis:

• testes de produto ou serviço
• consulta com representantes da marca
• tutoriais e vídeos de como aproveitar melhor a solução

Saiba mais sobre a jornada de compra

O caminho do consumidor até comprar algo é complexo e envolve uma linguagem própria. Para você ficar por dentro desse assunto, preparamos o e-book especial De Prospect a Cliente, mostrando em mais detalhes as etapas percorridas pelo público desde a descoberta da sua marca até depois da venda.

Baixe o material e domine mais esse conceito fundamental para o sucesso do seu negócio.