A buyer persona, ou persona do comprador, é a representação do seu consumidor ideal. Ela ajuda a visualizar e entender melhor seu público-alvo, aprofundando algumas questões que vão orientar desde o melhor direcionamento da comunicação da marca até a elaboração de estratégias de venda mais eficazes.

De acordo com dados levantados pela Single Grain, o uso da buyer persona por uma empresa pode trazer vantagens como aumentar a conversão e o retorno do marketing. Isso é válido para e-mail marketing, redes sociais, mídias essenciais e qualquer outra forma de comunicação da marca.

Mas, além dos melhores resultados, criar a buyer persona da sua empresa é fácil. Inclusive, existem ferramentas gratuitas e simples para ajudar nessa tarefa. Conheça a seguir algumas delas.

Toda marca precisa criar buyer personas

Quando uma marca começa a anunciar do zero, talvez ela ainda não tenha muito claro quem são os clientes ideais do negócio. O anunciante pode até considerar que todo mundo pode comprar seu produto ou serviço. Isso, no entanto, leva a investimentos pouco otimizados e retornos aquém do esperado.

Vejamos o caso de um produto bastante democrático, a exemplo do arroz. Podemos dizer que a maioria dos brasileiros comem arroz, certo? Agora, nem por isso o consumo do alimento é igual para todas as pessoas.

Há um perfil de consumidor que escolhe unicamente pelo preço, como o parboilizado ou o branco. Há outro grupo que prefere o orgânico por uma questão ambiental, ou o integral por necessidades alimentares. Existe também o consumidor gourmet que inclui nas compras o arbóreo, o vermelho ou o preto.

Ou seja, embora a categoria seja consumida por praticamente todo mundo, os produtos individuais são comprados por perfis específicos do consumidor. O apelo de um arroz mais barato não cativa o chef amador, que procura algo mais sofisticado, nem as delícias de um tipo exótico encaixam-se nas necessidades de uma dona de casa cuja maior dificuldade é equilibrar o orçamento doméstico.

Saber quem são as pessoas mais aptas a comprar os produtos ou serviços da sua empresa é o que permitirá ajustar o tom da comunicação, direcionar melhor a marca e ter estratégias de venda eficazes.

Ainda entram aí muitos outros detalhes. Por exemplo, homens e mulheres são consumidores de arroz, mas a decisão das compras para casa é sobretudo delas. É por isso que se chama buyer persona, ou persona do comprador: você precisa direcionar seus esforços a quem vai de fato comprar.

Leia também: Como definir público-alvo, buyer persona e brand persona [3 em 1]

Exemplo da ferramenta gratuita Faça Minha Persona. (Via HubSpot)

Ferramentas para criar buyer persona B2B

A boa notícia é que existem diversas ferramentas grátis para criar a buyer persona da sua marca. Mas isso não é automático: cada negócio é único, portanto você precisará inserir uma a uma as informações na ferramenta, de acordo com seu público-alvo.

Estas são alguns dados necessários para criar uma buyer persona:

• Nome fictício
• Idade
• Gênero
• Localização
• Estado civil (quando aplicável)
• Escolaridade
• Renda própria ou familiar
• Ocupação
• Interesses e hábitos
• Referências de consumo de conteúdos e marcas
• Característica desejadas no produto ou serviço
• Desafios e objetivos em que sua empresa pode ajudar
• Falas reais de consumidores

Para facilitar, pense da seguinte forma: entre seus clientes ou dos concorrentes diretos, qual é o perfil que mais interessa ao seu negócio?

O Google Analytics e o Facebook Audience Insights são duas boas ferramentas para entender melhor seu público. Também é possível analisar o público da concorrência por meio de ferramentas de monitoramento e escuta social. Ou você pode adotar uma abordagem mais direta e selecionar alguns clientes para responder uma pesquisa via Formulários do Google ou similar. 

Então, para empresas B2B, existem opções avançadas para criação da sua buyer persona, como Userforge (com versão gratuita) e Smaply (paga). Elas vão além da persona do comprador e permitem criar mapas da jornada de compra e outros guias para o negócio.

Mas é possível começar com ferramentas grátis como o Faça Minha Persona, da HubSpot, e o Gerador de Personas, de Rock Content e Resultados Digitais. Ambas são rápidas e fáceis de usar — e o melhor: disponíveis em português.

No Faça Minha Persona, por exemplo, basta clicar no botão “Construa Minha Persona” e preencher as informações em cada uma das sete etapas. Como essa é uma ferramenta B2B, muitas das perguntas ali são voltadas ao meio profissional e não combinam tanto com o consumidor final. Porém, ao final das etapas, há a possibilidade de editar a visão geral da persona, incluindo então as informações que serviriam mais a um negócio B2C.

Por fim, baixe o arquivo gerado para salvar e aplicá-lo nas suas estratégias.

Vale ressaltar que uma marca pode ter mais de uma buyer persona, caso ofereça uma gama variada de produtos ou serviços, voltados a diferentes públicos.

Leia também: 6 práticas para entender as necessidades dos seus clientes

Ferramentas para criar sua brand persona B2C

Essas ferramentas são úteis porque geram um arquivo de fácil visualização. Por outro lado, apesar da capacidade de adaptação ao B2C do Faça Minha Persona, algumas questões importantes ficam de fora. Por exemplo:

• Quais são as dúvidas que a pessoa tem na hora de comprar?
• Onde ela procura informações?
• Que diferenciais ela espera encontrar?
• Qual é a rotina dessa pessoa?

Por isso, você pode criar sua brand persona em praticamente qualquer ferramenta ao seu dispor: um slide de apresentação, uma planilha, um arquivo de texto, um infográfico etc.

Referência de template para brand persona da Hotmart.

Usando essa inspiração da Hotmart, você só precisa responder às perguntas dos quadros. No centro estão as informações demográficas do perfil e, em torno, as chaves para entender como esse perfil específico de consumidor se relaciona com sua categoria de produto ou serviço e como sua marca pode atendê-lo.

O processo é sempre o mesmo: tudo começa com algumas perguntas a respeito de quem seria o seu cliente ideal e, para aquelas que você ainda não tem resposta, pode consultar as ferramentas de análise do Google, das redes sociais, fazer entrevistas diretas, entre outras possibilidades.

Viu como é fácil criar a buyer persona da sua marca? Com ela, seu negócio pode ter resultados muito melhores.

Para ir além, saiba agora como criar e otimizar um funil de vendas com este guia especial para você.