​​​​​​​Por que o consumidor escolhe uma marca em vez da concorrente? Como explicar que uma empresa se destaque no mercado? A resposta para essas duas questões é a mesma: vantagem competitiva.

Mais ainda, no Brasil, esse conceito ajuda a explicar por que algumas empresas sobrevivem e outras não. O País há alguns anos já apresentava um saldo negativo no número de negócios existentes, então saber o que é essa vantagem competitiva e como alcançá-la é essencial para continuar vendendo agora. Saiba mais a seguir.

O que é vantagem competitiva?

A vantagem competitiva é o atributo (ou conjunto de características) que posiciona determinada empresa à frente das concorrentes no mercado. É o motivo que a leva a ser escolhida na hora da compra, em detrimento das demais.

O principal teórico desse conceito é Michael Porter, professor da Escola de Negócios de Harvard que em 1985 publicou o livro Vantagem Competitiva. A partir desse trabalho, são definidas três formas gerais de atingir essa vantagem:

• Preço do produto ou serviço

• Diferenciação para o consumidor

• Foco de atuação da empresa

Para deixar mais claro o que significa vantagem competitiva, é importante destacar o que ela precisa ter para ser considerada como tal.

Primeiro, ela deve ser percebida como valor pelo consumidor. Não é a empresa que a impõe, mas o público que a percebe.

Por exemplo, veja o caso de empresa que fabrique carros para rodar em Plutão. Há uma grande probabilidade de ela ter exclusividade sobre esse produto, mas se não há um público interessado nisso tampouco há vantagem competitiva.

Segundo, a vantagem competitiva deve ser facilmente replicável internamente, porém dificilmente reproduzida por outras companhias.

Isso quer dizer que a vantagem não pode ser um episódio isolado. Se ela for relativa ao preço, uma simples liquidação não conta, porque é momentânea. O preço do produto ou serviço no longo prazo deve ser mais baixo que o dos concorrentes.

Significa também que devemos ter cuidado ao considerar a otimização de processos como vantagem competitiva. Digamos que sua empresa adote ferramentas digitais e seja mais produtiva, reduzindo custos e aumentando a eficiência do trabalho. Isso só a colocará na dianteira da concorrência até o momento em que outra companhia adote os mesmos procedimentos.

O terceiro ponto é ser sustentável no longo prazo. Se buscar uma vantagem competitiva pelo preço implica reduzir a qualidade do produto ou prejudicar as finanças com o passar do tempo, ela não se sustentará como diferencial do negócio.

Leia também: Marketing de diferenciação: como destacar sua empresa?

A vantagem competitiva é usada pelo consumidor para escolher entre marcas. (Foto via Freepik)

Exemplos de empresas com vantagem competitiva

Preço

Esta é a forma mais comum de vantagem competitiva. Um produto ou serviço é o mais barato do segmento e por isso atrai um público maior. Isso geralmente é conseguido graças ao poder de negociação com fornecedores e um nível de qualidade mais básico.

Um bom exemplo desse caso são as sandálias Havaianas até os anos 90. O preço extremamente acessível transformou a marca em fenômeno de vendas. Depois disso, custo e qualidade aumentaram proporcionalmente, mas a marca continuou como referência no segmento dela.

Empresas que adotam a estratégia de preço buscam abocanhar uma maior fatia de mercado.

Diferenciação

Somente preço, no entanto, pode não se sustentar. Inclusive, boa parte dos consumidores está disposta a pagar mais por um serviço melhor.

Vale citar aqui o exemplo de Nubank e outros bancos digitais em contraste com instituições financeiras mais tradicionais. A menor burocracia e a boa usabilidade das ferramentas on-line são os diferenciais que conquistam o público.

Empresas que adotam a estratégia de diferenciação buscam a fidelização dos clientes e vender mais para os mesmos.

Foco

Também se pode ter uma vantagem competitiva ao limitar o escopo de ação da empresa. Ao focar a atuação, ela pode reduzir custos ou se diferenciar no mercado, servindo a regiões ou necessidades específicas. Por isso, empresas que adotam a estratégia de foco podem apresentar também vantagem competitiva de preço ou diferenciação.

Um exemplo disso está nas companhias aéreas regionais, como a Flybondi e outras low costs. Por terem uma logística menos complexa, podem reduzir os preços das passagens.

Tenha uma operação de vendas escalável

Ter uma vantagem competitiva é essencial para o sucesso do negócio. Mas pensar na sustentabilidade e na escalabilidade da operação também é importante.

Se você deseja aprimorar o processo de vendas, aproveite para conferir o infográfico “Criando um processo de vendas replicável para escalar sua empresa”. Esse conteúdo é resultado da parceria do Negócios SC com a Exact Sales e nele você encontrará conceitos fundamentais, como:

• Diferentes funções nas vendas

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