A capacidade de entregar valor ao público certo é o que separa uma estratégia de marketing de conteúdo eficiente daquela que não dá resultado.

Mas o que é conteúdo de valor? É aquele que informa, traz confiança, é relevante e acrescenta algo à vida do consumidor. Ainda outra forma de defini-lo é pela utilidade. Entretanto, sob essa perspectiva, ele pode ser útil tanto ao responder uma dúvida quanto ao entreter, ser divertido ou inovar.

Por outro lado, ele também precisa agregar à marca. Mais que autoridade, o conteúdo de valor deve contribuir para a captação de leads. Isso, consequentemente, permitirá aumentar as vendas e o faturamento do negócio.

Então, quer gerar leads? Veja os passos necessários para fazer isso do jeito certo.

Primeiro, o que é lead?

Lead é uma oportunidade de negócio. É alguém que demonstrou um interesse maior na sua marca além de visitar uma página na internet ou seguir nas redes sociais. Para isso, a pessoa cedeu o contato dela em troca de algo, geralmente por meio de um formulário de cadastro.

Aí surge a dúvida: como fazer a captação de leads de uma maneira interessante? A resposta é simples: oferecendo algo de valor.

Existem diferentes coisas que podem ser oferecidas para atrair leads: brindes, descontos e, claro, conteúdo. Entre elas, o conteúdo de valor é a única alternativa que gera autoridade para a marca em seu segmento e não compromete a lucratividade do negócio.

No entanto, de lead até se tornar cliente pode haver uma longa jornada. Muitas oportunidades nem se concretizarão nesse processo. Por isso, é fundamental atrair as pessoas certas desde o começo para otimizar o investimento no marketing.

Essa é outra boa razão para investir no marketing de conteúdo. Quando feita da forma correta, essa estratégia atua como um filtro, segmentando a comunicação para aquelas pessoas com maior probabilidade de se tornarem clientes

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Conteúdo de valor é uma ótima isca para gerar leads. (Foto via Freepik)

Como criar conteúdo de valor para captação de leads em 5 passos

Se você pensa que o conteúdo da marca resume-se a fazer posts divulgando seus produtos ou serviços e publicar mensagens em datas comemorativas, temos uma má notícia. Isso não trará os resultados de marketing de conteúdo que espera.

No entanto, a boa notícia é que o caminho para criar conteúdo de valor não tem mistério algum. Potencialize sua captação de leads com cinco passos.

1. Tudo começa com a definição do público-alvo

De todo o universo possível de consumidores, apenas uma parte poderia comprar de sua marca. E, mesmo entre os que restarem, alguns teriam maior probabilidade que outros.

Tais consumidores com maior chance de comprar são os ideias para seu negócio e são neles que sua estratégia de marketing de conteúdo deve focar. Inclusive, a representação desse consumidor ideal chama-se buyer persona, ou persona do comprador.

Para se chegar nisso é preciso definir qual é o público-alvo do seu negócio:

• Quem são essas pessoas e o que fazem?
• Qual é a faixa de renda delas?
• Qual é a faixa etária?
• Onde elas estão?
• Por que precisam do seu produto ou serviço?
• Quais são os interesses delas?
• Que tipos de conteúdos elas consomem?

A partir dessas respostas, então vai se formando uma imagem mais clara do que seu cliente ideal valoriza — e o valor que ele espera do seu conteúdo.

2. Mapeie as necessidades dos consumidores

Como comentamos, conteúdo de valor é aquele que acrescenta algo à vida do consumidor. Portanto, é preciso encontrar o que falta para preencher essa brecha.

Uma boa forma de identificar as necessidades do seu público-alvo é pelas buscas do Google. Nas pesquisas relacionadas no próprio buscador e no Google Trends, você pode ver quais são as perguntas mais frequentes associadas às palavras-chave do seu negócio.

Por exemplo, se você tem um pet shop. Veja quais são as sugestões de consultas a partir de um termo como “produtos para pet”. Então, crie conteúdos que respondam a essas dúvidas. Isso certamente trará valor para seu público.

Outras formas de mapear as necessidades dos consumidores incluem:

• perguntas feitas em comentários nas redes sociais;
• perguntas no e-commerce dos concorrentes e em marketplaces;
• conversas com seguidores pelas próprias redes;
• dúvidas das pessoas no ponto de venda.

Tudo isso pode ser transformado em conteúdo de valor, com respostas, guias, manuais, dicas e outras informações úteis.

3. Tenha uma estratégia de marketing de conteúdo

É claro, todo o esforço de produzir conteúdo deve levar para o resultado concreto: a captação de leads. Aí entra o papel de uma estratégia bem definida.

Primeiro, deve-se entender que nem todas as dúvidas são iguais. Algumas são mais genéricas e, portanto, mais distantes do momento da compra. Outras são bastante específicas, que podem ser respondidas diretamente pelo uso do seu produto ou serviço.

O objetivo do marketing de conteúdo é levar o consumidor do genérico ao específico de um modo natural para ele.

Para isso, pode ser usado o modelo de funil de vendas:

• Topo de funil: informações sobre situações frequentes ou de interesse geral do público-alvo, instigando a curiosidade para saber mais.
• Meio de funil: respostas a dúvidas mais específicas e avançadas, com conteúdos aprofundados.
• Fundo de funil: mostra como seu produto ou serviço responde à necessidade do consumidor, com comparações, avaliações dos clientes e cases de sucesso para fundamentar.

Leia também: Entenda como a distribuição de conteúdo impacta sua estratégia de SEO

4. Distribuição e encontrabilidade são fundamentais na captação de leads

Agora, de nada serve um conteúdo valioso completamente escondido, como um tesouro no fundo do oceano.

Ter uma boa estratégia de marketing de conteúdo também diz respeito a facilitar que o público o encontre. Portanto, o primeiro cuidado é produzir para os canais mais relevantes na vida do seu consumidor. Isso deve ser mapeado na definição do público-alvo e da persona do comprador.

Depois, cada canal tem sua própria forma de otimização (SEO) para aumentar a encontrabilidade. Ou seja, para o conteúdo ser encontrado mais facilmente.

5. Formatos mais comuns para uma estratégia de marketing de conteúdo

Por fim, vamos falar de alguns desses formatos à sua disposição.

Redes sociais:

Sua marca provavelmente já deve postar alguma coisa nas redes sociais. Só é preciso tornar esse conteúdo mais relevante. Experimente, por exemplo, postar dicas que possam facilitar o dia a dia dos seguidores, vídeos com demonstração dos produtos e serviços, como eles são feitos e outras informações.

Blogs e sites:

Um blog é sempre uma escolha interessante, porque muitas perguntas são feitas em buscadores como o Google. Mas ter conteúdos de valor distribuídos em outros portais na internet é igualmente válido, já que isso contribui para a descoberta da sua marca. Ao ampliar a rede, aumentam-se as chances de captação de leads.

Podcast:

Nem só de texto e imagem é feito o marketing de conteúdo. Outro formato popular é o áudio dos podcasts, que ganharam a atenção do público nos últimos anos. 

Vídeo:

O vídeo é essencial em uma estratégia de marketing de conteúdo. Ele permite demonstrar mais facilmente como funcionam produtos ou serviços, é um formato dinâmico e divertido de trabalhar e ainda ganha um impulsionamento extra nas redes sociais.

Dica bônus: crie conteúdo de valor com a NSC

Ainda não sabe por onde começar a criar conteúdo de valor para captação de leads? Não se preocupe, a NSC tem uma equipe de especialistas nessa tarefa.

O Estúdio NSC Branded Content já planejou, produziu e distribuiu conteúdos para marcas de todos os portes e segmentos que buscavam também vender mais ou fortalecer a presença em Santa Catarina.

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