A pandemia da COVID19 trouxe alguns imprevistos para grande parte das empresas. Felizmente, algumas ferramentas como a inteligência comercial já estão ao alcance das companhias e podem ser de grande apoio para atravessar esse momento com o seu setor de vendas operando. 

Afinal, sua empresa não pode parar. Mas deve, sim, adaptar. 

Muitas mudanças aconteceram nesse período, em função do distanciamento social: rotinas de trabalho foram modificadas e máquinas de vendas tiveram de ser pausadas. 

Tudo isso para não colocar a saúde de colaboradores e clientes em risco. 

No entanto, seguir operando da maneira que for possível – de acordo com as recomendações de especialistas – e obtendo bons resultados no setor de vendas é fundamental. 

Em um momento delicado como este, é necessário tentar reduzir os danos ao máximo. Por isso, fazer os investimentos corretos pode fazer a diferença. E, exatamente neste ponto é que entra a importância da inteligência comercial.   

Descubra como a inteligência comercial pode ajudar no contexto de instabilidade:

Em primeiro lugar, é necessário entender alguns conceitos. Para compreender a importância da inteligência comercial, é necessário saber: 

O que é inteligência comercial? 

A inteligência comercial começa com a decisão de deixar as adivinhações de lado. Trata-se de ciência e racionalidade presentes no processo de vendas, por meio do uso de dados. 

São eles que vão fornecer as informações para fazer análises e monitorar resultados. Funciona assim: 

1. Entender quais são os objetivos comerciais mais importantes para a sua empresa e desdobrá-los em metas a serem alcançadas pelo setor.  
2. Depois, fazer a combinação dos indicadores comerciais que apontam se estas metas estão sendo alcançadas. 
3. A partir disso, começar a analisar – por meio desses indicadores – os resultados obtidos e compará-los com as metas. 
4. Elaborar relatórios com esses indicadores e seus resultados. 
5. Interpretar esses relatórios para coletar informações e empregá-las na tomada de decisão. 

É um ciclo. Objetivos são traçados e, após colocá-los em prática, os relatórios indicam o que deve ser mantido, modificado ou melhorado nos processos de venda.

Por que ela é tão importante para alavancar os resultados do setor de vendas? 

Porque ela ajuda a trabalhar de maneira inteligente – com os recursos que temos – para alcançar melhores resultados no setor. É a partir dela que podemos combinar o conhecimento do nosso produto/serviço e nossos processos ao discurso de vendas mais eficiente para nosso público-alvo. 

Com a inteligência comercial, você olha para dentro da empresa e vê quais ajustes precisam ser feitos para chegar onde precisa chegar. Um dos principais pilares de apoio da inteligência comercial é a inteligência de mercado, que faz com que você olhe para fatores externos (como análises de concorrência, por exemplo). 

Como ela pode ajuda a contornar os desafios em um contexto de crise? 

Este é um momento em que, se você tomar uma decisão equivocada, provavelmente não terá a chance de reverter a situação. O mercado está bastante instável. Então, mais do que nunca, é o momento de não desperdiçar recursos como tempo e dinheiro. 

Por isso, a inteligência comercial torna-se fundamental para que você ter certeza das decisões mais assertivas. 

É ela que vai mostrar para você quais são os reais resultados que a sua empresa está obtendo com o setor comercial, quais foram as oscilações que eles sofreram com os meses de crise e, assim, permitir que você descubra quais são as melhores estratégias para vencer os desafios que o cenário desfavorável trouxe à tona para todas as empresas.

A partir do momento em que abraçar a inteligência comercial, você poderá: 

1. Entender melhor em qual público-alvo investir seu tempo para vender. 
2. Entender quais processos e ações estão dando errado (dentro da empresa) na hora da venda. 
3. Entender quais são os seus gargalos (o ponto onde algo está errado) no processo comercial. 
4. Obter insights para fazer ajustes necessários e mudar estratégia (se for necessário) como roteiro de abordagem ou método de venda. 

“Quero ter inteligência comercial na minha empresa”. Por onde começar?  

Bem, inteligência comercial é o conjunto de ações que você implementa para mensurar resultados. Será necessário, também, trabalhar a mentalidade de todos os membros da empresa para que sejam orientados por dados – e isso é uma questão ampla de mentalidade na organização.  

Para começar, entenda os objetivos da empresa e desdobre-os em metas. Monitore os resultados alcançados e estabeleça processos – ou seja, métodos de fazer as coisas de uma maneira mais certeira, com a menor margem de erros.  

E busque ferramentas que auxiliem no fornecimento e gestão de dados para embasar essas análises. Softwares de venda são ainda mais fundamentais para monitorar os resultados obtidos neste momento de distanciamento social. 

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Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse o site neste link, siga nossas páginas no Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e assista nossos vídeos no YouTube.