Apenas 43% das metas de vendas são alcançadas, de acordo com a Forrester.

Muito pode ser dito a esse respeito, começando pela forma como as empresas estabelecem suas metas. O cálculo pode não levar em conta mudanças no mercado, por exemplo.

No entanto, não podemos ignorar o papel essencial dos vendedores para um negócio bater metas. Segundo uma pesquisa da Tiendeo, 48% dos consumidores brasileiros afirmam que a atenção dada ao cliente é o que determina em qual marca ou loja vão depositar confiança e fidelidade.

Então, é preciso corrigir alguns erros de vendedores se desejam bater metas pessoais e da empresa. Veja a seguir como fazer isso.

5 erros de vendedores que dificultam bater metas nas vendas

1) Não ouvir o cliente

O bom vendedor é, antes de tudo, alguém que ajuda o consumidor a satisfazer uma necessidade. Mas, para isso, é preciso descobrir o que a pessoa de fato quer.

Aí está o perigo de adotar um discurso pronto, inflexível, e falar antes de ouvir. Nesses casos, o consumidor sente que o vendedor só está interessado na venda, em bater metas, e não em ajudar.

Uma pesquisa da Hibou revela, nesse sentido, que 96,7% dos consumidores consideram um bom atendimento quando o vendedor ouve o que eles estão falando. Esse é o critério mais relevante na avaliação do público.

Portanto, faça perguntas abertas para conhecer melhor seu cliente, ouça com atenção e então direcione o discurso a partir disso.

Leia também: Bom atendimento ao cliente: o que as pesquisas dizem?

Saber ouvir é uma das características de vendedores de sucesso. (Foto via Freepik)

2) Não conhecer o produto ou serviço

Outro fator que pesa na avaliação do atendimento é o conhecimento do vendedor sobre o produto ou serviço. Aqui não estamos falando apenas de características técnicas, mas também da forma como elas podem resolver as necessidades do consumidor.

Por exemplo, ao comprar um novo aparelho televisor, a pessoa pode ver rapidamente na internet quantas polegadas tem ou se é smart TV. Agora, se ela vai à loja escolher, é porque deseja saber como o produto vai se encaixar no espaço dela, quais são as possibilidades e o nível de facilidade de uso na conexão com a internet.

O bom vendedor é um especialista, um consultor, não apenas alguém que repete informações facilmente acessíveis.

3) Não transformar características do produto ou serviço em apelos emocionais

Conhecer a fundo o produto ou serviço é fundamental para saber como traduzir isso em apelos emocionais. Afinal, o processo de decisão de compra está longe de ser inteiramente racional.

Um estudo publicado na Harvard Business Review destaca 10 motivadores emocionais que têm impacto no consumo:

• Destacar-se na multidão.
• Ter confiança no futuro.
• Aproveitar uma sensação de bem-estar.
• Sentimento de liberdade.
• Sentimento de aventura.
• Sentimento de pertencimento.
• Proteger a natureza.
• Ser a pessoa que se quer ser.
• Sentimento de segurança.
• Ter sucesso na vida.

O desejo de destacar-se na multidão, por exemplo, está relacionado ao status social. Isso pode levar o consumidor a pagar a mais por um produto que lhe dê tal sensação. Daí a importância de ouvir a pessoa para saber não só as necessidades materiais dela, como as emocionais.

Leia também: 5 dicas de como melhorar as vendas da sua empresa

4) Focar no preço logo de início

Um erro de vendedores que prejudica a capacidade de bater metas é prometer descontos no início da conversa. Ou seja, focar no preço em vez do valor do produto ou serviço.

O bom vendedor não tenta agradar excessivamente aos consumidores. Ele procura trazer soluções àquilo que surge durante a interação de venda. Pode ser que o preço ou as condições de pagamento não sejam questões fundamentais para determinada pessoa, ou que as vantagens do produto ou serviço compensem.

Então, não tenha receio de oferecer algo com preço mais elevado no começo. Caso o consumidor apresente um orçamento mais limitado, esse exemplo inicial pode servir de base à argumentação, mostrando que é possível ter qualidades muito próximas com certa folga para o bolso.

Vale salientar que o aumento nos descontos e na preferência pelos produtos de menor valor reduz o ticket médio das vendas, o que dificulta bater metas individuais e da loja no mês.

5) Comparar-se à concorrência

Muitas vezes, para valorizar o próprio produto ou serviço, o vendedor menciona negativamente a concorrência. Só que isso pode prejudicar as vendas, em vez de ajudar.

Primeiro, esse ato tira o foco do seu negócio e lembra o consumidor que há outras opções no mercado. Se ele estava concentrado no seu discurso, agora pode considerar que há outras possibilidades disponíveis, freando a negociação.

Em segundo lugar, é possível que essa pessoa tenha uma boa experiência com a marca ou modelo anterior. Criticar pode gerar uma resistência onde até então não havia.

Se o consumidor trouxer essa comparação por vontade própria, tente formular a resposta sob a perspectiva das vantagens que ele terá a mais agora. Essa é uma maneira de mantê-lo focado na compra.

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