Vendedores motivados são capazes de obter melhores resultados nas vendas e reduzir problemas organizacionais graves, como a alta rotatividade da equipe. Mas a verdade, de acordo com a Pipedrive, é que três em cada cinco profissionais da área se sentem desprestigiados.

Enquanto isso, a Gartner traz dados ainda mais alarmantes. Nove em cada dez vendedores B2B estão esgotados e 54% procuram ativamente por novas oportunidades de emprego.

Isso é bastante prejudicial aos negócios, porque uma equipe de vendas desmotivada se reflete em um atendimento aquém do esperado. E, como revela uma pesquisa da Hibou, um terço dos consumidores desiste de comprar de uma marca depois de ter uma experiência ruim com ela.

Então, quer saber como motivar os vendedores e impulsionar os resultados no B2B? Veja o que os números e as dicas a seguir têm a dizer.

Desmotivação é um problema para as vendas B2B

No manual “Como Motivar e Reter Sua Equipe de Vendas”, a Gartner traz insights importantes sobre o tema. O diagnóstico que ela oferece é preocupante: apenas 17% dos vendedores B2B apresentam baixos níveis de desmotivação. Posto de outro modo, a desmotivação prevalece.

Estar desmotivado nessa função significa ter uma menor capacidade de bater metas e uma intenção mais alta de sair da empresa. Entre os vendedores com alta desmotivação, o número dos que estão ativamente buscando por outras oportunidades chegou a 70% dos casos.

Portanto, é fundamental identificar as causas da falta de motivação. Como ressalta a Gartner, esse problema pode ter diferentes motivos dependendo da empresa e até do colaborador. Mas é possível apontar algumas razões mais comuns.

Principais fontes de desmotivação da equipe de vendas:

• falta de oportunidade de desenvolvimento;
• sentimento de ser apenas uma peça no sistema;
• feedback vago ou pouco efetivo das lideranças;
• peso das tarefas administrativas.

A partir disso, reunimos adiante algumas dicas de como aumentar a motivação dos vendedores

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Nove em cada dez vendedores B2B se sentem esgotados. (Foto via Freepik)

7 dicas para motivar vendedores B2B

Antes de qualquer outra medida, a Gartner ressalta a importância de garantir uma recompensa financeira justa aos profissionais. Com isso em mente, acompanhe as dicas.

1. Identifique as causas da desmotivação

Como os motivos por trás desse problema podem ser variados, cada empresa deve realizar seu próprio diagnóstico. Para tanto, existem diferentes formas de identificar as raízes da desmotivação e o melhor, nesse caso, é ouvir os vendedores.

Proponha conversas individuais (os famosos one-on-one), realize pesquisas anônimas entre colaboradores ou até mesmo sessões em grupo. Além de ouvir as dificuldades, solicite ideias para resolvê-las. Então, priorize as soluções a implementar e defina objetivos e métricas para esse processo.

2. Crie oportunidades de desenvolvimento

A falta de perspectiva dentro da empresa é a principal causa de desmotivação da equipe de vendas. Se os vendedores percebem que não há como crescer, o esforço não é o mesmo de quem ainda tem o sonho vivo.

No entanto, sabemos como essas oportunidades de avançar na carreira podem demorar. Uma solução para isso é permitir que os profissionais testem novos papéis dentro da empresa por um período determinado, desenvolvendo com isso novas habilidades. Assim, quando chegar a oportunidade de fato, eles estarão prontos para assumir o desafio.

3. Empodere os vendedores B2B

A equipe de vendas precisa ter certa autonomia para propor melhorias na forma de atender os clientes ou até mesmo na empresa como um todo. Essa participação direta evita aquele sentimento de ser apenas uma peça na engrenagem. Mas isso exige não só uma comunicação aberta, como um processo bem definido para aprovar e implementar essas inovações.

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4. Tenha um ambiente de trabalho agradável

A ideia de um ambiente agradável feita de puffs e mesas de ping-pong ficou para trás na pandemia. Hoje, a ideia de um bom local de trabalho não deve ser centrada na localidade em si, mas onde cada profissional é capaz de desempenhar melhor sua função. Ou seja, se possível, o modelo de trabalho híbrido é o mais recomendado.

A própria Gartner aponta que o foco no colaborador pode aumentar as chances de alto desempenho em 3,8 vezes, aumentar as chances de permanecer na empresa em 3,2 vezes e reduzir as chances de fadiga em 3,1 vezes. Os dados são claros em mostrar que a flexibilidade compensa.

Agora, independentemente do modelo de trabalho, uma comunicação efetiva e de qualidade entre lideranças e colaboradores é sempre importante para manter o ambiente agradável.

5. Estabeleça metas inteligentes

Às vezes, a falta de motivação dos vendedores B2B começa com metas inalcançáveis. Em vez de incentivar a equipe de vendas, elas podem desmobilizar desde o início.

Então, uma forma de estabelecer metas motivadoras é usar a metodologia SMART, ou inteligente. Ela define cinco características que a meta deve apresentar:

• Ser específica (S).
• Ser mensurável (M).
• Ser atingível (A).
• Ser relevante (R).
• Ser delimitada pelo tempo (T).

6. Ofereça treinamentos

De acordo com uma pesquisa da Play2sell, 44,4% das empresas têm dificuldade de capacitar a equipe de vendedores. Mas oferecer treinamento de vendas é essencial não só para melhorar a qualidade do serviço prestado e, consequentemente, os resultados do negócio, como também para que os profissionais se sintam mais aptos a encarar os desafios.

7. Invista em ferramentas de automatização

A pesquisa “Global State of Sales 2022”, do LinkedIn, indica que os vendedores B2B passam apenas 30% do tempo efetivamente vendendo. O resto do tempo é passado em tarefas administrativas ou não relacionadas às vendas.

Essa é uma estatística que tem piorado com o decorrer dos anos. Em outra pesquisa, de 2017, a XANT Labs informa que 36,6% do tempo dos vendedores era usado vendendo.

A solução? Invista em ferramentas que possam automatizar o máximo de tarefas burocráticas e centralizem o relacionamento com os clientes. Isso fará com que os profissionais se sintam menos sobrecarregados.

Mas saiba que motivar vendedores não é o único caminho para aumentar o desempenho do seu negócio. Conheça agora dez erros que fazem sua empresa perder dinheiro e como resolver esses problemas.