O marketing e vendas B2B vêm utilizando, cada vez mais, a tecnologia como ferramenta essencial para o crescimento.

Nesse sentido, uma pesquisa da Zendesk com lideranças do setor aponta que 71% delas compreendem que uma equipe de vendas deve ser orientada por dados e 72% concordam que o trabalho precisa integrar ferramentas capazes de evitar a perda de negócios. Mas essa transformação digital ainda não chegou para todos.

Saiba, então, as tendências que vão definir o sucesso das vendas B2B daqui para a frente e veja se a sua empresa está pronta para o futuro.

As 5 tendências das vendas B2B

1. Maturidade digital leva ao maior desempenho

A primeira tendência vem da pesquisa “A Maturidade Digital nas Empresas B2B”, realizada pela Opinion Box em parceria com a Ploomes. Ela mostra que um nível mais maduro de transformação digital do negócio está relacionado a melhores resultados nas vendas.

Entre as empresas entrevistadas mais maduras, 34% bateram todas as metas no primeiro semestre de 2022. Por outro lado, nas menos maduras o índice é de apenas 13%.

No geral, 77% dos negócios bateram entre metade e todas as metas de vendas B2B no grupo da maior maturidade digital. Já entre as menos digitais o percentual cai para 51%.

As empresas mais maduras também têm uma previsão de faturamento muito melhor. Oito em cada dez esperam que o fechamento de 2022 represente um valor maior que o registrado em 2021. Como comparação, 67% têm a mesma convicção no perfil das menos maduras digitalmente.

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Empresas mais digitais são mais capazes de bater metas nas vendas B2B. (Foto via Freepik)

2. E-commerce é tendência também nas vendas B2B

Antes mesmo da pandemia, as vendas B2B já apresentavam a tendência de se tornarem cada vez mais digitais.

Hoje, a jornada de compra híbrida, envolvendo canais on e off, é uma realidade do setor. Como revela a McKinsey, em 2016 os compradores B2B utilizavam, em média, cinco canais durante o processo de decisão. Então, em 2021, esse número saltou para dez canais, sendo apenas três off-line.

Nesse sentido, as plataformas de vendas focadas no comércio virtual entre empresas vêm ganhando destaque. De acordo com um relatório da Astute Analytica, o mercado do e-commerce B2B deve ter um crescimento anual de 14,1% no mundo todo até 2027, atingindo a marca de 18,77 trilhões de dólares.

3. Entregar valor é fundamental para as vendas B2B

A maturidade digital é importante porque ajuda as empresas a lidar melhor com dados. Eles são fundamentais em qualquer tipo de negócio, mas 53% dos vendedores B2B ainda consideram dados incompletos como o maior desafio nesse campo. Isso é o que aponta o relatório “O cenário de vendas no Brasil”, do LinkedIn.

O que diferencia os bons vendedores é justamente a maior proximidade e o maior entendimento dos dados. Entre os profissionais de alto desempenho, 52% sempre pesquisam um potencial cliente antes de entrar em contato e 73% trabalham mais próximos do marketing. Enquanto isso, as médias dos outros vendedores é de 39% e 49%, respectivamente.

Do outro lado, os compradores B2B também dão o recado: 63% consideram improvável o envolvimento com vendedores que oferecem informações irrelevantes. Portanto, a capacidade de pesquisar e analisar dados dos leads é essencial para demonstrar compreensão das necessidades da outra empresa e comunicar-se de forma personalizada.

Ainda faz parte dessa entrega de valor entender como os compradores B2B preferem ser contactados. De acordo com o relatório do LinkedIn, estas são as formas favoritas:

• E-mail: 70%
• Contato inicial por telefone: 56%
• Redes sociais: 52%
• Eventos presenciais: 48%
• Vídeos: 40%

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4. Empresas B2B precisam criar melhores conexões

Você deve ter visto ao longo do ano várias notícias de empresas de tecnologia que enxugaram drasticamente suas equipes em 2022. Isso liga o alerta de que os contatos B2B não podem ser centrados em uma única pessoa, sob o risco de perder a negociação caso ela saia da organização inesperadamente.

De fato, o LinkedIn informa que 79% dos vendedores B2B tiveram um negócio perdido ou adiado por causa da saída de um comprador. Então, procure entender como funciona a cadeia de decisão dos potenciais clientes e quem são os demais responsáveis.

Por outro lado, os vendedores precisam de processos de comunicação melhores em suas próprias organizações. Segundo a Salesforce, 78% dos compradores esperam interações consistentes entre departamentos da empresa de vendas B2B, mas 59% geralmente sentem que estão se comunicando com áreas separadas, e não com uma só empresa.

5. Procura de parceiros especializados no marketing B2B

Entre as tendências das vendas B2B, a comunicação tem um importante papel. Mas as empresas do setor estão tendo dificuldades nesse quesito. Como destaca “O status do Marketing B2B no Brasil”, estudo produzido pela Intelligenzia, 52,2% dos tomadores de decisão consideram que as agências de marketing digital não estão preparadas tecnicamente para os desafios.

Com isso, as empresas têm procurado parceiros específicos para resolver diferentes aspectos da comunicação. Por exemplo, se em 2017 menos da metade das empresas contavam com agências separadas (48%), em 2022 esse número subiu para 85,1%.

Mas uma questão não mudou para o marketing B2B: o conteúdo ainda é rei. Tanto que 81% dos negócios pretendem aumentar o investimento em produção de conteúdo em 2023.

Se você está nesse grupo, é hora de saber como fazer comunicação B2B nos veículos da NSC. A empresa líder em comunicação em Santa Catarina conta com uma equipe especializada em negócios, o Estúdio NSC Branded Content. Além disso, são diversos canais para distribuir o conteúdo da sua marca e dezenas de formatos para impactar seu público-alvo.