Há algum tempo, tudo o que o anunciante precisava fazer era veicular a campanha e esperar o telefone tocar ou a loja encher. Com a entrada definitiva (e quase que onipresente) da internet no dia a dia, muita coisa mudou, inclusive as relações de consumo. Hoje, a poucos cliques, o consumidor se informa, compara e decide, com base em outras opiniões, se tal produto ou serviço é o que ele realmente procura.

Se antes você precisava ter uma negociação focada nos seus diferenciais, agora a atenção precisa estar na experiência que o seu negócio pode proporcionar ao cliente. Tudo gira em torno dele e em como a dor dele será sanada. 

O processo de vendas consultivas sugere exatamente isso: que o vendedor se coloque como um consultor expert, alguém focado em oferecer uma solução ao problema, não um produto que precisa ser vendido.

Vendas Consultivas: tudo o que você precisa saber

Para ilustrar melhor o que você acabou de ler e para mostrar o que é, na prática, uma venda consultiva, vamos propor um exemplo simples: a compra de uma peça de roupa.

Você entra na primeira loja e logo é atendido por uma vendedora bastante solícita, pronta para ajudar. Já na primeira peça, ela enfatiza como ficou perfeita no seu corpo. Na segunda prova, ela é enfática ao dizer que o caimento ficou perfeito, mesmo você achando que o ajuste não está tão exato assim. Na terceira, com o mesmo sorriso, ela bate o martelo: ficou impecável!

Você já percebeu onde ela quer chegar: ela quer vender. Não importa qual peça você escolha, contando que você saia com uma, para ela está ótimo.

Agora, em uma visita a outra loja, você encontra uma vendedora que também está pronta para ajudar, mas, antes disso, ela quer saber: para qual ocasião a roupa está sendo comprada? Quais os modelos que você normalmente usa? Você tem preferência por alguma cor? Após entender o propósito da sua compra e a sua real necessidade, ela sugere uma peça que se encaixa perfeitamente no que você esperava. Não é a mais cara da loja, mas, com certeza, é a mais adequada para você.

No primeiro caso, todo o esforço foi direcionado para venda. No segundo, o esforço em vender foi mínimo, mas houve muito cuidado antes da venda em entender o que você, de fato, precisava.

Embora o exemplo seja com uma situação banal, ele se adequa a todos os modelos de negócio, inclusive os B2B, ao mostrar que o planejamento da venda, o conhecimento sobre as necessidades reais do cliente e o foco na experiência dele tornam a concretização da compra muito mais fácil.

(Imagem via temperandoideias.wordpress.com).

Ilustrando esses dois modelos de venda, teríamos a primeira vendedora como representante do modelo hard sell. O segundo caso ilustra bem o modelo soft sell. 

Perceba como no modelo em azul todo o esforço está direcionado para as fases finais da negociação, havendo pouco ― e, em muitos casos, nenhum ― planejamento prévio. Já no modelo soft sell, há muito comprometimento com o planejamento, com o entendimento do problema, e esse esforço diminui à medida que as negociações avançam, chegando à venda naturalmente.

Nas vendas consultivas, o vendedor não oferece solução sem saber qual o problema. Na verdade, em vendas consultivas, o vendedor não vende. O poder está na mão do cliente, que decide quando comprar. O papel do consultor é prestar suporte para que ele chegue à melhor escolha. 

Entregar esse poder pode parecer difícil, mas a mágica é justamente essa: se você trabalhou bem como um consultor expert, alguém que está focado em resolver um problema e não apenas em fechar negócio, a venda é um resultado natural.

As 6 etapas das vendas consultivas

Como visto acima, o planejamento é o principal fator das vendas consultivas. Para ajudar você a guiar este processo, entendendo ao certo o passo a passo da prospecção ao pós-venda, vamos mostrar agora as 6 etapas que compõem o modelo.

1. Prospecção

Com quem você quer negociar? Definir qual é o cliente ideal para o seu negócio é o primeiro passo para a assertividade de qualquer estratégia. Após essa definição, faça uma lista de clientes que se encaixem no seu perfil.

2. Qualificação

Com a lista de possíveis clientes em mãos, é hora de qualificá-los. Possivelmente, nem todos que constam na lista irão se beneficiar das suas soluções. Esta etapa é fundamental para o sucesso da sua venda consultiva por dois motivos: evita que o vendedor gaste tempo e recursos com leads que não irão converter e também porque ele não deve oferecer algo que não beneficie completamente o cliente.

3. Apresentação

Agora que você já tem uma lista de leads qualificados, é hora de se apresentar. Ao entrar em contato com o prospect, ofereça uma solução totalmente personalizada e que faça com que ele veja o valor da sua oferta, como ela realmente ataca uma dor que, muitas vezes, ele não sabia que tinha.

4. Negociação

Você chegou onde queria: no decisor da compra, que está prestes a fechar com você. No momento da negociação, é importante que o consultor mantenha o valor (atenção: valor! Não preço) da oferta. Fazer muitas concessões apenas para não perder a venda pode fazer todo o trabalho das etapas anteriores ir por água abaixo, fazendo a sua solução perder valor na visão do cliente.

5. Fechamento

Esta tem tudo para ser a fase mais fácil de todas. Como falamos anteriormente, o fechamento da venda é um caminho natural do trabalho em vendas consultivas, uma vez que cliente e vendedor estão totalmente alinhados.

6. Pós-venda

Não adianta realizar todo um trabalho de venda consultiva, se colocar como um expert diante do cliente e, após o fechamento, deixá-lo de lado. É por isso que o pós-venda entra como uma das etapas em vendas consultivas. É ela que tem o poder de concretizar o seu principal objetivo: criar um relacionamento com o cliente.

Como a NSC pode ajudar você no processo de vendas consultivas

As vendas consultivas baseiam-se em uma relação de confiança. Quando sua empresa se coloca como uma consultora, que está ali para auxiliar o consumidor durante a compra, a marca ganha um novo status na mente do consumidor: ela se torna uma referência. Marcas já consolidadas, com muitos anos de atuação no mercado, têm, obviamente, mais chances de adquirirem essa posição.

Entretanto, empresas de todos os portes e segmentos podem utilizar os canais de comunicação para construírem esta reputação junto à audiência. Uma estratégia de marketing focada no reforço da marca pode ser extremamente eficiente para alcançar esse objetivo. Encontrar soluções para a um público-alvo bem definido, com o tom de voz adequado para a marca são imprescindíveis para fortalecer seu negócio.

Se reforçar seu nome junto ao público é o seu propósito, faz sentido anunciar com a empresa de comunicação com maior alcance em Santa Catarina, certo? Independentemente de qual seja o público, ele está em contato com algum dos veículos da NSC.

Quer simular, gratuitamente, uma campanha de reforço de marca? O Simulador de Negócios da NSC é uma ferramenta que ajuda você a definir onde a sua verba deve ser investida, de acordo com informações sobre o público e praça de veiculação. Então, o algoritmo do Simulador cruza esse detalhamento com o banco de dados dos veículos da NSC Comunicação, respondendo com um modelo de campanha totalmente direcionado aos seus objetivos.