Ter um processo de venda estruturado é algo fundamental para aquelas companhias que querem alavancar resultados comerciais. Eles consolidam a sua maneira de vender e diminuem riscos de erros e retrabalho.
Mesmo assim, é raro que empresas de pequeno e médio porte invistam na elaboração de um processo de venda sem que estejam enfrentando alguma dificuldade pela falta dele.
Afinal de contas, funciona exatamente como a farmácia: aspirina vende mais do que vitamina. Ou seja, é necessário sentir o sintoma para buscar tratar. Em geral, nós não nos preocupamos com a prevenção de uma problema que não visualizamos.
Até que chega um momento de crise no mercado: seja ele resultado de uma recessão – como aquela de 2008 em que muitas empresas quebraram – ou causado por uma catástrofe sanitária – como o vírus do COVID19 em que as empresas são obrigadas a pausar operações para fazer home office.
Seja como for, um processo de venda consolidado ajuda a enfrentar a instabilidade sem maiores impactos nos resultados. Isso acontece porque você já mapeou a melhor forma de prospectar e fechar negócio.
Com pequenos ajustes, você terá a vantagem da facilidade para se adaptar às demandas do momento. Saiba agora como ter um processo de venda na sua empresa para vencer todos os desafios.
Entenda tudo sobre processos consolidados de venda:
Processo de vendas é uma sequência de etapas replicáveis que agilizam a tomada de decisão, otimizando o tempo do vendedor orientando-o sobre a melhor forma de fechar um negócio.
Esse passo a passo funciona, basicamente, como um mapa. Ele é elaborado de acordo com as particularidades de cada empresa e serve para guiar o time comercial na chegada ao seu objetivo: bater as metas.
Com ele, é mais fácil prever como será o andamento do trabalho e para que a maneira de vender daquela fique documentada e seja executada da melhor forma possível por todos vendedores.
O processo de venda permite que você saiba qual resultado vai alcançar – e permite que você consiga projetar melhor suas metas, a partir disso.
Porque é tão importante consolidar seu processo de venda?
Os processos de venda guiam os vendedores sobre o que eles devem fazer (e como) para fechar uma venda alcançando os melhores resultados: em menos tempo, com maior taxa de sucesso e com baixa taxa de churn.
Quando você tem um processo consolidado de vendas, reduz os riscos e os gastos desnecessários ao longo da jornada de compra. Com ele, você otimiza o tempo de seu time, consegue manter mais previsibilidade de faturamento e mais uma lista de vantagens, como:
- Promove a diminuição de erros
- Conquista ganhos em produtividade
- Replica o conhecimento
- Facilita gestão
- Facilita onboarding de novos vendedores
- Conquista maior previsibilidade de receita
- Aumenta o faturamento
Ao trabalhar com um processo de vendas estruturado, você consegue facilmente identificar experiências bem sucedidas e replicá-las para ter mais sucesso com os próximos prospects.
Além disso, ele também facilita a identificação dos gargalos. Com ele, é mais fácil descobrir onde você está errando.
Por isso, ter as etapas bem definidas facilita a tomada rápida de decisões, evita perda de tempo com tarefas não prioritárias e traz segurança ao vendedor.
Estruturando um processo de vendas: como fazer isso?
Para elaborar um processo de vendas que faça sentido, você precisa primeiro conhecer muito bem quem é o prospect que você deseja para a sua empresa. Por isso, é fundamental conhecer o Ideal Customer Profile (ICP) e traçar a jornada de compra dele.
É dessa forma que você vai conseguir estruturar um processo envolvendo os canais de prospecção mais relevantes para aquele perfil.
Não há uma receita pronta para elaborar um processo, pelo simples fato de que nenhum processo de vendas é padrão. Ele deve ser desenvolvido de acordo com a realidade de cada mercado. Em vendas complexas, nós utilizamos as seguintes etapas:
- Prospecção: é o primeiro contato feito pela Pré-vendas para começar o processo. Comumente, é vista como o cartão de visitas da sua empresa – já que dizem que a primeira impressão é a que fica. Por isso, vale a pena apostar na melhor abordagem.
- Qualificação: é a etapa em que filtramos as oportunidades de negócio com maior prontidão de compra, com base em um roteiro previsto. É aqui também que deve ser investigada qual é a dor do cliente que podemos combater.
- Apresentação: é a etapa em que apresentamos a solução que comercializamos, com foco na dor do cliente. É interessante que seja personalizada para cada prospect, mostrando como podemos ajudar a resolver aquele desafio.
- Fechamento: é quando o prospect se torna um cliente. Nesta etapa, o vendedores aplicam gatilhos mentais de persuasão e, após ouvir o esperado “SIM”, discute aspectos burocráticos, técnicos e jurídicos.
Esses são alguns passos chaves para que você possa ter um processo de vendas consolidado na sua empresa. Esperamos que você possa aproveitar essas dicas para alavancar os resultados do seu time comercial. Se precisar de ajuda com a estruturação, fale conosco.
Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina.
