Por Exact Sales
Toda empresa precisa definir sua estratégia de prospecção e se certificar de que escolheu a melhor alternativa para o seu crescimento. Apesar de parecer lógico, você se surpreenderia se soubesse que muitas empresas não param para analisar seu cenário e estruturar processos. Desse modo, fazem prospecção às cegas , sem um processo definido e sem controle sobre as atividades. Ou mesmo, apenas dependem de indicações de possíveis clientes.
Se você ainda não parou para pensar estrategicamente o seu modo de prospecção, leia este texto. É muito importante que você conheça os métodos de prospecção ativa e passiva para avaliar qual a combinação certa para o seu modelo de negócios.
Nesta postagem, abordaremos como a prospecção ativa com ligações por telefone traz um impacto positivo para suas vendas.
Tempos de leitura: 6 min.
Você vai ler sobre:
- Como simples ligações por telefone se tornam cold call 2.0;
- Como aplicar qualificação de leads em ligações por telefone;
- Estratégias para ter sucesso na prospecção ativa com ligações por telefone.
Da prospecção ativa à cold call 2.0
É importante que você conheça a prospecção ativa, pois ela pode ser aplicada em qualquer estágio de desenvolvimento da companhia: tanto em empresas grandes e experientes, como naquelas que estão começando o negócio agora. Todos têm muito a se beneficiar com a prospecção ativa.
Ela traz resultados rápidos e estabelece um diferencial junto ao potencial cliente. Esse diferencial é muito importante, especialmente no modelo B2B. Nele, a venda complexa exige mais comunicação com o lead para uma negociação bem sucedida.
Nunca se esqueça de que o cliente de hoje em dia é muito mais informado! Em seu smartphone, ele consegue toda a informação que precisa para tomar uma decisão – de modo que ganha muito mais autonomia na jornada de compra. Por isso, mais do que nunca é preciso colocar o cliente no centro do processo comercial e desenvolver um método de prospecção adequado.
A melhor forma de fazer isso é fornecendo a informação que ele precisa para fazer a decisão e oferecendo um atendimento consultivo. É aí que entra a cold call 2.0 para revolucionar o telemarketing tradicional.
O contato da cold call 2.0 é realizado pelo setor de Pré-vendas. Ele serve para fazer um primeiro contato com o lead. Neste momento, o objetivo não é vender um produto, mas sim compreender a situação do usuário.
É a partir desta compreensão é que o pré-vendedor irá verificar se aquela conexão vale a pena – tanto para a sua empresa, quanto para o lead.
Isso quer dizer que só depois de fazer a qualificação (caso o lead seja aprovado) é que ele vai conquistar a confiança do lead e fazer com que ele deseje a consultoria do profissional da venda técnica.
Ou seja, “vender a reunião de venda”.
A cold call 2.0 é, portanto, uma prospecção ativa humanizada por meio de ligações por telefone. O termo foi criado pelo grande guru das vendas Aaron Ross e, atualmente, é quase uma regra para qualquer empresa que trabalhe com vendas complexas.
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A qualificação de leads na prospecção ativa
A grande vantagem de fazer prospecção ativa em ligações por telefone é a possibilidade de qualificar muito bem os leads ao mesmo tempo em que se busca por novos clientes.
Isso otimiza muito o restante do funil de Vendas, pois seleciona somente as melhores oportunidades para avançar até os vendedores.
Quando o time de Vendas trabalha somente com leads de alta qualidade, é natural que haja um aumento significativo nas taxas de conversão.
Entretanto, as vantagens não são somente essas. Durante o processo de qualificação por meio das ligações por telefone, muita informação relevante é coletada. Elas geram inteligência comercial para o departamento. Isso facilita, também, o planejamento estratégico futuro, fazendo com que os processos continuem sendo aprimorados para que sejam mais eficientes.
A informação é coletada a partir da aplicação do filtro de qualificação. Ele consiste em um roteiro de perguntas que precisam ser feitas ao lead ao longo do contato, sempre focado em buscar informações essenciais para definir a probabilidade de sucesso daquela conexão comercial.
Conforme o segmento de cada empresa, as informações de maior valor mudam. Por isso é sempre necessário fazer um estudo do mercado, dos produtos oferecidos e do posicionamento da companhia antes de elaborar as suas perguntas. Alguns exemplos destas perguntas de qualificação são:
- Quem é o decisor de compra dentro da empresa?
- Que problemas são temas frequentes nas reuniões de gestão?
- Você está disposto a investir algum dinheiro para não ter de lidar mais com X problema?
São perguntas abertas que convidam o lead a dar respostas mais complexas. As respostas servem de base para que o vendedor monte sua abordagem. Assim, ele antecipa objeções, prepara argumentos que funcionam para cada lead e já sabem quais dores sua solução precisa resolver.
É assertividade para ambos os lados, gerando clientes satisfeitos e vendas mais rápidas e baratas. Quando a prospecção ativa é feita dessa maneira, temos um Retorno Sobre Investimento (ROI) mais rápido e maior – ao mesmo tempo em que o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o ciclo de vendas diminuem.
O melhor é que essa otimização não se aplica somente aos leads da prospecção ativa. A Pré-venda também funciona como ponte entre Marketing e Vendas. Logo, os leads vindos do Inbound também são qualificados por meio das ligações por telefone.
Estratégias de qualificação em ligações por telefone
Por fim, vamos falar brevemente sobre algumas estratégias para qualificar seus leads nas ligações por telefone. Escolha aquela ou aquelas que mais o agradam e aplique no seu setor de vendas. Certamente, os resultados serão positivos.
- SPIN Selling:
A metodologia de SPIN Selling é um grande clássico das Vendas. Trata-se de uma lógica para organizar as perguntas do roteiro de qualificação em quatro categorias:
- Situação: identificar como o lead está neste momento;
- Problema: identificar as dores enfrentadas;
- Implicações: chamar atenção para o que vai acontecer se o problema não for resolvido;
- Necessidade: frisar a necessidade da solução que você oferece.
Seguindo essa lógica, você consegue despertar o gatilho mental de urgência, acelerando o processo de decisão do lead.
Leia mais sobre o uso de SPIN Selling na Pré-venda aqui!
- Gatilhos mentais:
Outra técnica muito utilizada em Vendas são os gatilhos mentais. Eles são uma espécie de “atalho” que a mente toma para tornar o processo de tomada de decisão mais rápido. Basicamente, existem cinco gatilhos mentais que podem ser ativados conforme a abordagem do profissional. São eles:
- Autoridade;
- Escassez;
- Urgência;
- Prova Social;
- Ancoragem.
Nessa postagem temos uma descrição detalhada de cada um deles e como usá-los na prática no setor comercial.
- Lead Scoring:
A última estratégia que sugerimos nesta postagem é o uso de Lead Scoring. Conforme você conseguir qualificar os leads e for diferenciando a potência de cada oportunidade de venda, estabeleça pontos para facilitar o processo.
Quase como num jogo, cada resposta do lead vale determinada quantia de pontos. As melhores valem mais e as piores valem menos. Dessa maneira, ao final das ligações por telefone os leads quentes terão pontuações mais altas.
A tecnologia de LRM também pode auxiliar você nesse processo. Softwares como o Exact SPOTTER permitem configurar o Lead Scoring para que seja aplicado automaticamente junto com a execução do filtro.
Assim, você pode ver que a prospecção ativa aliada à qualificação de leads é essencial para captar bons clientes. Juntas, foram uma estratégia que mantém o funil de Vendas limpo e otimizado, fornecendo apenas leads com grandes chances de fechar negócio.
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Conteúdo produzido em colaboração de Bruna Sartori – Gerente de Marketing da Exact Sales.
