Por Exact Sales

Pensar estrategicamente o planejamento de Vendas exige pé no chão e muita perspicácia. Afinal, é preciso separar as oportunidades de mercado para entender qual vale a pena o investimento de tempo, já que nem tudo é o que parece ser. 

Neste post, falaremos sobre como calcular o potencial de clientes de forma objetiva. Continue com a gente!

Tempo de leitura: 7min

Você vai ler sobre:

• De que forma identificar oportunidades de mercado para o seu negócio;
• Fórmula para calcular o potencial de clientes, de modo prático;
• Como avaliar ideias teóricas, a fim de saber se as mesmas são viáveis;
• Comparativo entre a história de Arquimedes e o Rei Hierão e a realidade comercial.

Você, com certeza, já escutou alguém gritar “Eureka!”. Essa expressão é bastante conhecida e utilizada até os dias de hoje. É atribuída ao matemático grego Arquimedes, e quer dizer algo como “descobri” ou “encontrei”.

Conta a história que, certa vez, o Rei Hierão tentava descobrir qual o volume exato do ouro presente na coroa. Para encontrar a solução, ele optou por pedir a ajuda de Arquimedes de Siracusa, um importante matemático da época.

Arquimedes percebeu que quando entrava em uma banheira cheia de água, o nível dela subia. Com esta experiência, teve o insight de que para descobrir o volume da coroa do rei, bastaria mergulhá-la em água e medir.

Na ocasião, conta-se que ele saiu correndo nu pelas ruas, ao mesmo tempo em que gritava: “Eureka! Eureka!”. 

Um empreendedor tem a ideia de começar um novo negócio, poderia dizer: “Eureka!”. Do mesmo modo, um gerente comercial pensa em como aproveitar oportunidades de mercado. Se ele encontrar uma forma eficiente de aumentar o volume de oportunidades, talvez também grite de alegria.

Mas, será que é prudente inebriar-se de euforia e trazer isso para a realidade comercial? A resposta é: não. Mantenha a cabeça fria, quando trata-se de negócios! Infelizmente, uma ideia empolgante não justifica batalhar por uma demanda de mercado.

A única coisa que justifica a abertura de um novo negócio – ou a expansão para novos oceanos azuis – é um bom planejamento. Tudo começa com uma detalhada avaliação de oportunidades de mercado. Isso significa fazer uma estimativa dos potenciais clientes. A fim de verificar se os propósitos vão de encontro com a demanda da empresa.

Esse é o único modo de encontrar ideias que representam verdadeiras oportunidades de mercado. Afinal, elas só são reais quando ligadas a um serviço e/ou produto que agregue valor à experiência do cliente. Os caminhos, para isso, podem ser:

• pelo viés da inovação: a solução abrange uma necessidade que os concorrentes não são capazes de suprir. É o caso dos já citados oceanos azuis: quando o mar está vermelho de sangue e competitividade, busque águas mais serenas. O segredo é tornar-se o único tubarão do pedaço, apostando naquilo que os demais não fazem.
• pelo viés da diferenciação: a solução supera a concorrência em qualidade. Um exemplo disso é quando você está acostumado(a) a utilizar um perfume e descobre outro que fixa melhor na pele. A experiência tende a fidelizar o cliente e garantir oportunidades de mercado.

Portanto, antes de abraçar uma ideia, avalie-a com cuidado. Estude as possibilidades, o que o mercado atual já oferece e quais são as maiores carências. Arquimedes comemorava com euforia, pois tinha certeza sobre a descoberta. Então, antes de gritar as boas novas, certifique-se de que elas passam por filtros e continuam eficazes. Se for o caso, você tem motivos para festejar! Já que toda história de sucesso começa a partir de um conceito.

Hoje, daremos início ao conteúdo sobre o reconhecimento das oportunidades de mercado. Aproveite a leitura!

Avaliação de oportunidades de mercado: tudo o que você precisa saber

Descobrir formas seguras de fazer a avaliação de oportunidades de mercado: essa é uma das preocupações mais comuns entre empreendedores do mundo inteiro. Todos querem ter a certeza das vantagens, antes de apostar as fichas. Afinal, ninguém quer sair no prejuízo.

Quando se está a frente de um departamento comercial, a pressão também é constante. Tantas decisões a serem tomadas e um planejamento de Vendas dependem de você. Com isso, você precisa fazer as melhores escolhas.

Nessa hora, somente a informação é capaz de tirar você do escuro e enxergar com a clareza necessária. Como ponto de partida, sugerimos estar atento(a) a 4 pilares das oportunidades de mercado:

Reconhecimento das dores de mercado

O primeiro pilar é a identificação dos problemas do público-alvo e as reais necessidades. Feito isso, também é possível verificar em quais oportunidades de mercado a solução é capaz de agir.

Dimensionamento do público-alvo

Na hora de fazer a avaliação de oportunidades de mercado, saiba qual é o tamanho do público-alvo em potencial. Quanto maior, mais chances da solução ser bem recebida e utilizada entre a comunidade. Ter uma noção de escala é muito importante para o planejamento de Vendas.

Inovação e diferenciação

A inovação é a alma do negócio. Se o planejamento de Vendas tem caráter inovador e alto padrão de qualidade, ele irá funcionar bem. Nada é mais atrativo do que encontrar um produto que se sobressai aos demais. Seja pela inovação ou pelo diferencial que ele oferece sobre a experiência do cliente. A diferenciação é a isca perfeita tanto para consumidores, quanto para investidores. É a fórmula para disputar valor agregado, e não apenas o preço. Por isso, fique de olho na concorrência para descobrir os pontos fracos.

Inteligência mercadológica

Outro pilar é o investimento em mecanismos para gerar inteligência mercadológica. Este é o coração de uma nova tendência nos negócios: tornar-se cada vez mais data-driven. A informação e o controle de dados são a grande revolução tecnológica da última geração. Portanto, aproveite para buscar fundamentos e análises precisas nas oportunidades de mercado. Observe o fluxo de pessoas, os costumes e os hábitos. Dessa forma, você poderá ampliar os negócios com segurança.

Curvas de demanda agregada

A demanda agregada é o valor total dos agentes da economia: clientes, produtores e até o governo. Este conceito relaciona-se diretamente com os recursos financeiros, representando, também, o Produto Interno Bruto (PIB). Ela depende de fatores políticos e monetários para ser medida adequadamente. A curva metrifica o quanto estes agentes estão dispostos a comprar. 

Esteja atento, ainda, à demanda de mercado para não ficar refém de ideias falsamente promissoras. Ao passo que representa o volume comprado por um grupo de clientes em condições específicas. Com isso em mente, você está pronto(a) para aprender medidas práticas de como calcular o potencial de mercado!

Estimativa de potencial de mercado: cálculo para identificar oportunidades

É importante conhecer métodos para realizar a estimativa de potencial de mercado. Pois este é um fator determinante ao julgar oportunidades de mercado como adequadas ou não. De nada adianta desenvolver a solução ideal, se o mercado-alvo não tem o timing de compra necessário. Por isso, 2 fatores devem ser levados em consideração:

• Quanto a empresa é capaz de produzir e vender num determinado período;
• Quanto o mercado-alvo pode gastar especificamente com a solução.

Como você pode ver, isso envolve uma boa dose de planejamento e previsão. Entretanto, quando falamos em previsibilidade, nada tem a ver com “tiros no escuro”. Isto só é possível se for pautado em uma análise detalhada das oportunidades de mercado. Assim como as capacidades dele em absorver as propostas de cada negócio. Para fazer este cálculo, responda às seguintes perguntas:

• Qual(is) mercado(s) é(são) possível(is) atingir? – métrica do número de clientes em potencial que já utilizam soluções semelhantes;
• Quanto é possível gastar com esse tipo de solução? – métrica da média gasta com soluções semelhantes em determinado período.
• Quanto a empresa é capaz de atender? – métrica do potencial de atendimento a um determinado público. 

Respondidas as perguntas, basta analisar as relações entre as mesmas. Certamente, você chegará a insights poderosos que farão valer à pena soltar um alto e revigorante “Eureka!”.

Com as métricas certas, assim como Arquimedes, você fará uso da perspicácia para resolver um problema. Uma mente astuta, quando munida de informações valiosas, é capaz de mudar realidades. Seja esse agente dentro da empresa em que você atua!

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Caso você tenha mais dúvidas e queira saber mais sobre a solução da Exact Sales, contate um consultor. 

Conteúdo produzido em colaboração de Bruna Sartori – Gerente de Marketing da Exact Sales.