Diante da necessidade de reinvenção para enfrentar o impacto da pandemia, muitos negócios aceleraram em alguns anos o processo de transformação digital. Em meio a isso, as vendas B2B também estão mudando. Então, surge a questão: é o fim das reuniões presenciais com representantes de venda?

Talvez ainda não seja a realidade da sua empresa, mas as vendas B2B já são muito mais digitais do que se imagina. Saiba mais sobre esse tema a seguir.

A realidade das vendas B2B

Uma pesquisa recente de Bain & Company e Dynata ajuda a desbancar alguns mitos sobre as vendas B2B. Em primeiro lugar, elas já estavam até aqui bem endereçadas no caminho da digitalização. A pandemia de Covid-19, portanto, traz mais uma evolução que uma revolução nesse sentido.

Os dados da pesquisa mostram, por exemplo, que 50% das interações de vendas eram virtuais até este momento, devido a uma comunicação mais rápida e melhor aplicação de recursos financeiros dessa forma. Além disso, 75% dos compradores entrevistados concordaram ou foram neutros com a afirmação de que o ambiente virtual é tão efetivo quanto reuniões presenciais para a venda de produtos complexos.

Isso é resultado de um longo processo. Ainda em 2015, um relatório de Google e Roland Berger já apontava que 60% dos gerentes de vendas acreditavam que a digitalização seria fundamental para o sucesso dos negócios.

Ou seja, a transformação das vendas B2B está acontecendo e acompanha, em um sentido mais amplo, o comportamento do consumidor que busca no meio virtual uma maior comodidade. A grande questão é como adequar isso a um processo de tomada de decisão que pode envolver até dez pessoas diferentes.

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Deve-se pensar o futuro das vendas B2B, inclusive, no contexto do home office. (Foto via Freepik)

As vantagens das vendas digitais

Se essa transformação nas vendas B2B já está acontecendo, é importante entender o porquê disso. Assim, as empresas que ainda não investiram nessa direção podem compreender melhor a necessidade de digitalizar a relação entre os vendedores e os leads.

A Bain & Company aponta algumas vantagens das vendas digitais:

• Maior efetividade: índices mais altos de fechamento de negócios e ciclos de vendas mais rápidos.
• Maior produtividade: ocupar menos tempo viajando permite passar mais tempo com os consumidores.
• Menores custos: gasta-se menos com viagens e com o encantamento de potenciais clientes.

Podemos condensar, então, as vantagens das vendas B2B digitais em dois campos: é possível fazer mais com menos, e é possível fazer melhor.

— Muitas vezes, tínhamos de ir para São Paulo ou Rio de Janeiro fazer reuniões. Hoje, com as reuniões on-line, conseguimos ver que em um dia a gente produz mais e resolve as reuniões da mesma forma. Não que tenha perdido a força de estar frente à frente, isso vai continuar sendo importante, mas algumas ocasiões vão passar a ser on-line. O principal ganho será de otimizar mais o tempo e aproveitar mais a tecnologia para isso — comenta Lucas Schweitzer, diretor da Lusch Live Marketing.

O relatório de Google e Roland Berger ainda aponta como esse modelo é capaz de aumentar o desempenho dos vendedores. Uma equipe de vendas B2B do ramo de telecomunicações foi equipada com um iPad que continha um aplicativo para pitch de vendas. Por meio dele, era possível configurar produtos durante a abordagem comercial. Após seis meses, foram analisados os resultados do experimento:

• Aumento entre 5 e 10% no índice de vendas por contato.
• Aumento de 41% de vendas por vendedor.
• Aumento de 69% no valor total das vendas.
• Queda de 10 minutos no tempo ocupado do consumidor.

A pesquisa de Bain & Company mostra, inclusive, que as vendas B2B digitais funcionam para grandes valores negociados: 35% dos entrevistados concluíram vendas acima dos 500 mil dólares por esse meio.

Entretanto, o consumidor também ganha com isso. Ele pode ter uma participação maior na cocriação de soluções sob medida e ser surpreendido por experiências virtuais que intensifiquem a percepção de valor dos produtos ou serviços oferecidos.

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Planejando as vendas B2B do futuro

Como Lucas Schweitzer aponta, o futuro das vendas B2B não será 100% digital, mas terá uma mescla de canais interconectados.

No fim, cabe ao decisor de cada empresa escolher como será o melhor processo de compra para ele. Isso exigirá flexibilidade dos provedores de produtos e serviços B2B, além do entendimento de que os representantes de vendas são apenas um canal para o público-alvo, e não o único canal, conforme salienta a consultoria internacional Gartner.

Nesse processo de maior digitalização das vendas, os negócios B2B enfrentarão algumas dificuldades internas, como o risco de desmobilização dos vendedores. Qualquer ruptura de modelo causa certo desconforto, então é preciso envolver desde o início a equipe nessa reestruturação e mostrar os ganhos que todos podem ter com ela.

O que essas empresas precisam fazer é investir em treinamentos e acompanhamento para que os vendedores façam bom uso das ferramentas digitais, ter soluções virtuais que sejam fáceis de usar e integrar todos os pontos de contato com o consumidor em uma só plataforma. Desse modo, independentemente do canal escolhido para a compra, ele poderá ter uma experiência uniforme e satisfatória.

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