“Quem não é visto não é lembrado”, diz o ditado. Para empresas, isso é mais que sabedoria popular, vale a sobrevivência no mundo dos negócios.

Vender há muito tempo não é só um questão de ter o produto ou serviço à disposição, ou apenas de qual empresa demonstra os melhores atributos técnicos. O consumidor moderno quer participar da marca, criar laços com ela e ser ajudado nos seus desafios pessoais e profissionais.

Focar só em aspectos técnicos do seu produto ou serviço já não conta como diferencial. Para se destacar e conquistar o público, é preciso repensar a forma enquanto você, como negócio, constrói sua imagem no mercado. É preciso rever como se é visto para então ser lembrado.

Quando falamos de vendas complexas, a importância de uma comunicação bem posicionada é ainda mais evidente. Aliás, você sabe o que são vendas complexas?

Descubra a seguir!

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A diferença entre vendas simples e vendas complexas

Entender o conceito de venda complexa é mais fácil quando sabemos primeiro o que é uma venda simples.

Imagine que você vá a uma loja de roupas. Pode ser que esteja precisando de uma peça específica ou que esteja apenas vendo se algo lhe agrada. Em todo caso, já sabe para o que serve uma calça ou uma blusa, qual é o tamanho necessário, qual preço costuma pagar etc.

Esse é um exemplo de venda simples. O consumidor vem informado e habituado à compra, portanto o vendedor pode ir direto para a fase de fechamento. Para vender mais, entram aí gatilhos mentais, psicologia de preço, promoções e outras técnicas de venda.

Agora, digamos que você descubra uma solução para um problema que nem sabia que tinha. Qual é seu primeiro passo: adquirir a solução imediatamente ou se informar melhor sobre o problema e outras possíveis respostas a ele?

Diante de produtos ou serviços que exigem explicação ao público, o processo de venda envolve muito mais etapas. Em negociações B2B, há também mais tomadores de decisão.

Você pode muito bem comprar uma calça para si sem dar satisfação a ninguém mais, porém qualquer compra para sua empresa demandará a aprovação de várias pessoas. E cada uma precisa de razões próprias para aprovar.

Essas são as vendas complexas. Para serem bem-sucedidas, elas necessitam trabalhar muito bem dois fatores. O primeiro é o processo de vender, com clareza de etapas e integração entre os vendedores, que assumem uma postura muito mais consultiva. O segundo é elaborar comunicações específicas que conduzam o consumidor desde a etapa de descoberta na jornada de compra até após a venda.

É no quesito comunicação que as mídias essenciais têm um importante papel no sucesso da sua empresa. Mas você sabe quais são as mídias essenciais para seu negócio?

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O que são mídias essenciais para seu negócio?

Em marketing, uma comunicação é efetiva quando atinge o objetivo da organização e agrega valor à marca. A decisão sobre as mídias essenciais para seu negócio portanto deve atender a esses dois parâmetros.

Para atingir seus objetivos é preciso considerar uma série de variáveis com relação às mídias. Por exemplo, quais delas estão em sintonia com sua buyer persona? Qual é a mídia mais adequada conforme os interesses, a rotina ou mesmo a faixa etária do público? Nesse caso, a melhor escolha é aquela que entrega a mensagem com o maior alcance possível às pessoas certas.

Mas isso não é o bastante.

Considerando também o impacto que sua comunicação terá de curto a longo prazo em uma venda complexa, algumas mídias agregam mais valor à sua mensagem que outras. Isso é o que veremos principalmente no quesito credibilidade no próximo tópico.

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O papel de anunciar nas mídias essenciais

Vamos relembrar alguns pontos que revelamos até agora sobre a venda complexa:

• Envolve a explicação do produto ou serviço ao público;
• Pode abranger diversos tomadores de decisão;
• Requer uma postura consultiva dos vendedores;
• Passa por todos os estágios da jornada do consumidor;
• E demanda conteúdos específicos para cada momento.

Analisando esses pontos, começamos a perceber uma enorme diferença entre anunciar nos canais próprios de comunicação da marca e anunciar nas mídias de massa.

Tomemos a jornada do consumidor como ponto de partida. No início dela há o estágio de descoberta e aprendizado, quando o consumidor descobre um problema que não sabia que existia. Como então ele pesquisará palavras-chave relacionadas ao seu negócio ou imaginará sua empresa como possível solução se nem possui conhecimento sobre o assunto?

Uma forma de remediar isso é por meio de um canal de branded content dentro de um portal de notícias ou entretenimento já conhecido pelo público. O conteúdo da sua marca passa assim a ser descoberto com base em um interesse genuíno das pessoas, e não em anúncios intrusivos ou ao acaso.

Nos estágios seguintes da jornada, os grandes portais on-line, a televisão, a rádio e o jornal continuam sendo indispensáveis. Quanto mais o consumidor avança do topo para o fundo do funil de vendas, mais sua empresa precisa agregar valor à oferta para facilitar a tomada de decisão. Sem marcar presença e sem ter credibilidade na comunicação é impossível fazer isso.

A credibilidade é outro fator que diferencia bastante as mídias de massa das mídias próprias de uma marca, especialmente na comparação entre rádio, televisão e jornal com as redes sociais. Uma pesquisa da XP Investimentos em 2019 mostrou essa discrepância com relação à percepção de veracidade nos diferentes meios:

• 64% da população têm confiança nas informações transmitidas pela rádio;
• Televisão e jornal impresso vêm em seguida, com 61% de confiabilidade;
• O índice de confiança cai para apenas 11% no Facebook e 17% no Instagram.

Em conclusão, ao anunciar em rádio, televisão e jornal sua marca traz mais valor agregado à comunicação por transmitir confiabilidade. Quando diversos tomadores de decisão estão envolvidos ao longo de um período estendido, isso é fundamental ao seu negócio.

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