Na vida de um negócio, não há crescimento constante sem controle de processos. Falamos aqui de definir indicadores, estabelecer metas e acompanhar resultados. Nesse aspecto, é fundamental abordarmos também a projeção de vendas.

Você sabe como elaborar essa previsão de receita e por que ela é importante? Confira a seguir.

Motivos para fazer uma projeção de vendas

Uma projeção de vendas nada mais é que uma estimativa comercial da empresa para determinado período de tempo. Geralmente, estima-se por ano, mas também se costuma dividir isso em valores menores — semestrais, trimestrais e até mensais — para melhor acompanhamento.

Em outras palavras, é o quanto seu negócio espera faturar no próximo ciclo de vendas.

Há algumas boas razões para fazer uma projeção de vendas:

1. Ajuda a definir melhor as metas de crescimento ou que alcancem o ponto de equilíbrio das finanças.
2. Oferece um norte aos negócios: se será preciso diversificar ou trabalhar melhor os canais de venda e a oferta de produtos ou serviços.
3. Orienta a decisão estratégica de contratar mais vendedores ou ajustar o processo de conversão no funil de vendas.
4. Revela o quanto precisará ser feito em termos de comunicação para que se atinja o faturamento necessário.

Vejamos, então, como é possível fazer isso.

Leia também: O que é churn rate e como reduzir a perda de clientes?

Como projetar as vendas

O método em si para realizar essa projeção de receita não tem nada de complicado. Não será necessária qualquer ferramenta elaborada, apenas uma planilha deverá ser suficiente.

O importante a considerar aqui é seu modelo de vendas. Se possuir mais de um canal de comercialização de seus produtos ou serviços, deve fazer a previsão para cada um deles. Caso tenha mais de um produto ou serviço, faça também essa distinção. Por fim, ainda pode separar por vendedores.

O cálculo também é simples. Basta multiplicar a quantidade estimada ou a possibilidade de venda de cada produto ou serviço pelo preço. Faça isso por canal, produto ou serviço e vendedor, se necessário.

É claro, alguns modelos de negócio vão apresentar maior ou menor previsibilidade nesse sentido. Serviços com cobrança mensal, por exemplo, terão maior regularidade, já que a entrada de caixa dependerá mais da capacidade de conquistar novos clientes e reter os atuais. Por outro lado, empresas que trabalhem com vendas únicas terão mais variáveis para considerar, como abordaremos em seguida.

Não se preocupe com ferramentas complicadas na hora de projetar as vendas. (Foto de Lukas via Pexels).

Fatores para considerar na projeção de vendas

Entre essas variáveis para considerar na previsão de receitas, podemos destacar: histórico, mercado, economia, sazonalidade, fatores externos e fatores internos.

Histórico

Empresas já estabelecidas no mercado têm a vantagem de poderem se basear em números reais. No caso, nos seus próprios dos anos anteriores.

A partir desses dados é possível, assim, fazer a estimativa adequada a uma nova realidade. Por exemplo, um negócio vendeu X no ano de 2019. Então, em 2020, se o mesmo negócio pretende duplicar o número de vendedores externos para atender a uma demanda crescente, pode estimar uma venda em 2x.

Mercado

É importante também olhar para o que está acontecendo ao redor. Primeiro, para o consumidor, quais têm sido as procuras dele, o que não o interessa mais e o que pode interessá-lo. O lançamento de um produto ou serviço no mercado é capaz de mexer drasticamente com as vendas no setor.

Segundo, deve-se olhar para as marcas concorrentes. A princípio, é difícil saber ao certo o desempenho delas com dados precisos, mas é possível ter indícios. Se elas abriram vagas recentemente, se estão aumentando ou reformando lojas, se vão lançar novidades no mercado ou se estão investindo em mídias essenciais é porque planejam vender mais e conquistar uma fatia maior do segmento.

Empresas que não tenham um histórico de vendas, como startups, devem procurar espelhar-se em negócios de mesmo porte para fazerem suas projeções.

Economia

Outro ponto fundamental envolve o poder de compra do consumidor e índices econômicos que afetam seu negócio. Por exemplo, a previsão de alta no preço dos combustíveis pode obrigar o aumento no valor do frete, o que, por sua vez, tende a refrear as vendas para longe.

De um modo geral, vale acompanhar o PIB e o índice de inflação, além de outros aspectos socioeconômicos, como taxa de desemprego e de endividamento, para saber se há recursos disponíveis para compra na sociedade.

Leia também: Qualificação de leads: metodologias para vender mais

Sazonalidade

A divisão da projeção de vendas em períodos menores ajuda a entender a flutuação do faturamento ao longo do ano — e a indicar quais meses precisam de reforço.

Imaginemos o caso de uma papelaria. No começo e na metade do ano, naturalmente as vendas aumentam por causa da volta às aulas. Esses períodos têm grande contribuição para o faturamento anual, mas se a empresa deseja crescer ela precisa desenvolver ações complementares em outros momentos.

Fatores externos

Aqui entram questões que fogem ao controle direto de um negócio, mas têm impacto nele (positivo ou negativo). Mudanças políticas e climáticas, novas leis e até mesmo grandes eventos, como campeonatos esportivos, são capazes de mudar as dinâmicas de produção ou de consumo, afetando as vendas.

Fatores internos

No entanto, é possível contrabalançar mudanças de fora com um bom planejamento interno. Isso envolve projetar-se sobre o mercado com uma boa comunicação para ganhar espaço no mercado, driblar as dificuldades da economia, compensar ou aproveitar a sazonalidade e ainda se posicionar em frente a novos tempos.

Para vender mais neste ano, é essencial considerar o investimento em marketing. A presença nas mídias essenciais não só contribui para atingir a projeção de vendas como pode diferenciar as marcas normais das marcas líderes em seus segmentos.

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